Логистические посредники в распределении
По признаку оказываемых услуг всех логистических посредников можно разделить на две группы:
1)Торговые посредники приобретают товары в полную собственность и принимают на себя весь сопутствующий риск. Среди них выделяют следующие виды.
Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания на основе полной собственности, осуществляющая операции с товарами для потребителей. Они служат основным источником поставок многих потребительских товаров массового спроса для розничной торговли.
Производственные дистрибуторы отличаются от регулярных оптовых торговцев типом потребителей и характером продаваемых товаров. Основная часть товарооборота дистрибуторов приходится на промышленные фирмы, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, добывающие предприятия и организации сферы услуг (больницы, парикмахерские, отели, рестораны). Производственный дистрибутор зачастую специализируется на одном сегменте рынка.
Поставщики отдельных партий закупает громоздкие грузы, экономичная доставка которых требует транзитных перевозок крупными партиями (например, уголь, лесоматериалы, строительные материалы), в ожидании будущего заказа от потребителя. Это самостоятельный посредник, который организует отправку и транспортировку, принимает груз в собственность, несет за него ответственность и выступает в качестве торгового посредника для всего канала распределения.
Оптовики типа «плати-и-забирай» - это посредники, работающие по принципу продажи за расчет и не занимающиеся доставкой, это оптовики, занимающиеся пищевыми продуктами, окупают свои операции благодаря тому, что имеют дело с товарами массового спроса, не держат торговый персонал и не осуществляют доставку товара
Разъездные торговцы это оптовики, которые действуют главным образом в торговле пищевыми продуктами и специализируются на высокоприбыльных товарах особого ассортимента либо на скоропортящихся продуктах массового спроса. Такие посредники закупают товар у производителей, могут иметь собственный склад и держат водителей, обеспечивающих регулярную торговлю.
Стеллажные (стационарно-разъездные) торговцы. Это оптовики, относящиеся к категории посредников с полным набором функций регулярной оптовой и розничной торговли. Они имеют дело с широким ассортиментом непищевых продуктов и обслуживают продовольственные магазины.
Комплектующие оптовики действуют в основном на рынке сельскохозяйственной продукции Они закупают продукцию у множества мелких поставщиков, сортируют и комплектуют ее в крупные грузы, доставляют их на центральные рынки и продают более крупными партиями, чем закупали.
Полуоптовики - это посредники с комбинированными функциями, так как действуют и на оптовом, и на розничном уровнях канала распределения.
2) Функциональные посредники избавлены от риска, связанного с собственностью, так как выступают только как представители продавца или покупателя, оказывая необходимые услуги своим клиентам и конечным потребителям. К ним относятся:
Торговые (сбытовые) агенты обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации. Они работают по контракту. Продают продукцию одного производителя или нескольких, если это продукты, напрямую не участвуют в конкуренции. Все эти услуги торговых агентов оплачиваются на комиссионной основе.
Промышленные агенты отличаются от торговых агентов лишь тем, что отвечают за продажу не всей продукции своих клиентов, а только части, ограниченной определенной географической зоной, наделены правом регулировать цены, предоставлять скидки и определять условия кредита. Обычно обслуживают нескольких производителей взаимозаменяемых (но не конкурирующих) продуктов.
Комиссионные торговцы их нанимают для обслуживания конкретной сделки или для содействия распространению конкретной партии товаров.
Брокеры их функции сводятся к облегчению и организации контактов между покупателями и продавцами. Брокеры не являются постоянными представителями ни покупателя, ни продавца. Они не получают в свои руки товары, не оказывают клиентам помощи в финансовой деятельности.
Аукционные компании обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров, в том числе предоставляют помещения для самих товаров и для тех, кто участвует в торгах.
Организация и управление системой распределения на предприятии.
Структура распределения (сбыта) на предприятии в первую очередь зависит от целевой ориентации продаж и принятой формой стратегии сбыта. В связи с этим основная ориентация структуры имеет пять вариантов:
Функциональная структура - наиболее простая и соответствует фирмам с ограниченным и достаточно схожим ассортиментом и компактным выполнением каждой функции. Она характерна для малых и средних фирм с небольшим кругом клиентуры и ограниченными территориальными возможностями сбыта. Сегодня является наименее распространенной.
Товарно-ориентироваююя структура может быть использована для фирм, производящих различную номенклатуру технически сложных изделий. Такая структура позволяет проводить гибкую товарно-ассортиментную политику. Недостатком является ослабленный интерес фирмы к территориальному аспекту сбыта, что может привести к определенным проблемам в части клиентской ориентации.
Клиентски-ориентированное распределение используется при специфике нужд и запросов клиентуры в отношении товаров и услуг фирмы. Такое распределение обладает следующими преимуществами:
1. Продажа товаров может быть гибко приспособлена к требованиям клиентуры
2. Такая ориентация позволяет более надежно организовывать информационную базу по учету требований перспективного развития клиентуры для разработок, производства и сервиса.
3. Существует возможность более эффективной работы с дебиторской задолженностью.
Территориально-ориентированная структура на сегодняшний день наиболее распространена. К основным достоинствам ее относятся:
- достаточно надежная методическая и оценки потенциала регионального рынка;
- возможности эффективного учета различных особенностей региона, областей, города;
- возможности подбора торговых посредников и установления эффективных связей с органами регионального управления.
Недостатком всех ориентированных структур является дублирование некоторых функций сбыта для каждого товарного направления.
Смешанная структура показывает наиболее высокий уровень адаптации к задачам распределения и неопределенности внешней среды. Данная структура обладает такими преимуществами, как:
- гибкость и приспосабливаемость к изменениям стратегии распределения;
- возможность использования в крупном, среднем и малом бизнесе;
- возможность диверсификации деятельности, что создает конкурентные преимущества.
К компетенции сотрудников службы распределения предприятия относят:
- постоянное изучение потребительского спроса;
- хорошее знание товаров собственного производства и конкурентов;
- знание реальных и потенциальных клиентов, налаживание и поддержание связей с ними;
-стремление удовлетворять нужды потребителей, приспосабливая собственное производство под их спрос; - тщательный отбор каналов распределения;
- постоянное участие в формировании стратегии и тактики предприятия как на стадии планирования производства, так и при формировании сметы затрат.